Не ждите пока Netprint заберет ваших клиентов

Не ждите пока Netprint заберет ваших клиентов

Июнь 21, 2016    0 комментариев

НЕ ЖДИТЕ ПОКА NETPRINT ЗАБЕРЕТ ВАШИХ КЛИЕНТОВ

Что делать региональным фотолабам? Как можно быстрее переводить своих клиентов в онлайн, не дожидаясь, пока они попадут в сети национальных фотосервисов, убежден Виталий Клементьев, директор компании PrintOnDemandSolution (Екатеринбург).

Написал: Максим Мережко

PrintOnDemandSolution (PODS) специализируется на разработке одноименной облачной платформы для фотоцентров и типографий. Выходя на рынок три года назад, компания решила сфокусироваться на региональных печатных компаниях, которые столкнулись с падением объемов традиционной печтаи и начали искать способы перехода в онлайн. Для них специалисты PODS разработали удобное и достаточно бюджетное решение. Клиенту достаточно сделать инсталляционный платеж и буквально через несколько дней он получает в свое распоряжение брендированный под него полностью работоспособный сайт с витриной, на котором можно формировать и отправлять заказы на изготовление фотокниг, традиционных фотографий, фотосувениров и интерьерной продукции (подушки с печатью и т.п.).

На выставке “Фотофорум 2016” в Москве нам представилась возможность пообщаться с Виталием Клементьевым и расспросить его о состоянии дел в компании, да и на российском рынке фотопечати в целом. 

Виталий, как у вас дела? Над чем сейчас работаете?

Совершенствуем навыки в области консультирования и развития бизнеса наших клиентов (смеется).

Решили перепрофилировать бизнес и превратиться из разработчиков в бизнес-консультантов?

Конечно, нет. Мы посточнно расширяем функционал платформы, но параллельно решаем проблему, с которой практически сразу столкнулись в процессе продаж: клиенты в целом понимают, что им нужен web-to-print, платят за возможность использования платформы, но очень быстро приходят к тому, что им не хватает понимания того, как с ее помощью увеличить продажи.

И что вы предприняли в данной ситуации?

Параллельно с развитием платформы пришлось заняться образованием клиентов и развитием их продаж, чтобы они больше зарабатывали и, как следствие, больше платили нам комиссионных за пользование платформой.

Реализовать техническую сторону проекта - это только полдела. Вместе с этим приходится настраивать и бизнес-составляющую: рассказывать клиенту о существующих способах продвижения сервиса в Интернете, помогать ему с бюджетированием и т.п.

Если коротко, мы говорим клиенту, что нужно делать, чтобы работа через нашу платформу начала приносить деньги. Если клиент прислушивается к нашим рекомендациям, он их практически всегда зарабатывает.

Почему этим занимаетесь вы? Не проще ли клиенту взять в штат профессионала?

Дело в том, что большинство пользователей платформы PODS находятся в городах с населением до миллиона жителей. Количество потенциальных клиентов, равно как и цены на продукцию, там относительно небольшие, поэтому не все могут позволить себе взять на работу интернет-маркетолога, который будет продвигать сайт.

Приходится это делать нам. За прошлый год мы оснастили платформу очень доступными инструментами, которые позволяют добиваться неплохих результатов.

Что это за инструменты?

Например, прямо с платформы клиент может провести email-рассылку по клиентской базе. Мы убеждены, что сегодня это наилучший инструмент продвижения, дающий максимальную отдачу на вложенный рубль. Но, к нашему удивлению, выяснилось, что мало кто его использует, а те кто используют - делают это нерегулярно, что опять же является ошибкой.

Конечно, мы не можем проводить подобные рассылки за клиентов, но мы постоянно напоминаем им об этом, заставляем подписываться на рассылки ведущих компаний аналогичного профиля в России и, особенно, за рубежом и т.п.

Менять сознание тех, кто привык продавать на точке в торговом центре очень тяжело. Есть такие, кто просто стесняется: одному нашему клиенту было неудобно беспокоить своих клиентам электронными письмами с предложением что-то заказать.

Насколько активно клиенты пользуются вашими инструментами?

В месяц через нашу платформу проходит около полутора миллионов клиентских писем, и эта цифра растет. После того, как клиенты видят практическую отдачу в виде роста выручки, резко возрастает их собственная инициатива, и далее они уже самостоятельно и активно используют данный канал.

Но есть же такие сервисы как Mailchimp или Unisender. Их изначально делали для организации и проведения email-рассылок, сбора статистики и проч. Более того, у них есть бесплатные пакеты, позволяющие начать заниматься email-маркетингом буквально бесплатно и прямо сейчас.

Бесплатные пакеты имеют ограничения по размеру базы и количеству отправленных писем, а платная отправка на порядок дороже.

Кроме того, в email-маркетинге очень важна сегментация и обратная связь. Для этого необходимо интегрировать рассылочный сервис с CRM-системой, что мы сделали в рамках своей платформы.

Если говорить в целом – насколько эффективным оказался ваш консалтинг для клиентов? Вам удалось реально поднять им продажи?

Все кто начал заниматься email-маркетингом, показали рост. На деле важно преодолеть период развития онлайн-сервиса до получения доходов, покрывающих совокупные расходы. По нашим оценкам этот порог находится в районе 100 тыс. рублей в месяц. На сегодняшний день у нас нет ни одного клиента, который бы не преодолел эту планку, следуя нашим советам.

Можете привести какие-то конкретные примеры?

Один наш клиент имеет небольшую ритейл-сеть в городе с населением 300 тыс. жителей. Он никак не рекламировался в онлайне, и результаты у него были достаточно плачевные. Но после того как мы, буквально, выцарапали из него клиентскую базу, почистили ее и настроили рассылку, продажи через платформу перевалили за 150 тыс. руб. в месяц.

Другой интересный пример – в городе с населением 900 000 человек. Там работает три оператора, которые достаточно жестко конкурируют друг с другом.  Результат онлайн-маркетинга в их случае – плюс полмиллиона рублей в месяц на каждого.

Этот пример показателен и с другой стороны. Конкуренты внимательно следят за действиями друг друга, и как только один сделает что-то новое, два других сразу же приходят с просьбами сделать им что-то подобное. Благодаря такой взаимной мотивации они очень динамично растут в последнее время.

Но нужно помнить, что есть проверенные правила ведения email-маркетинга. Например, в России нельзя делать рассылки каждый день – клиентов это начинает раздражать и они отписываются или помечают вас как спаммера. Считается, что оптимальная частота – порядка одного раза в две недели. Но очень важно делать это регулярно – тогда будет результат в виде увеличения продаж.

В общем, ваши слова перекликаются с тем, что говорят ваши коллеги по цеху: точка приложения усилий сегодня смещается от производства к онлайн-маркетингу.

Именно так. Романтический угар web-to-print закончился. Недостаточно просто посмотреть на сайт успешного конкурента с онлайн-сервисом и захотеть сделать так же. У маленьких компаний это просто не получится, потому что в создание и развитие такого сервиса вложены миллионы.

Раньше все упирались в печатные машины, потом в софт, но сейчас этот вопрос в целом закрыт. Есть хороший софт, есть отличные машины с высоким качеством печати.

Что дальше?

Что вы будете делать с этой техникой? Кому вы будете продавать услуги? Как вы будете искать этих людей? Как вы заставите их сделать заказ?  Вернуться к вам за второй покупкой? Привести друзей?

Вот об этом нужно думать в первую очередь. Важно понимать, что современный web2print – это не столько производство и сайт, сколько маркетинговая машина.

Если крупные федеральные игроки быстро и профессионально покоряют российский рынок фотопечати, остается ли на нем место для небольших региональных фотолабов? За счет чего они могут конкурировать с лидерами?

В первую очередь, за счет тех клиентов, которые все еще заказывают по старинке в оффлайне. То есть приходят на точку в торговом центре и там через сотрудника оставляют заказ на печать.

Вот их нужно обязательно перетаскивать на свою платформу в онлайне. С помощью рекламных плакатов, флаеров, личных презентаций и т.п. Причем чем быстрее, тем лучше. Владельцу оффлайн-точки жизненно необходимо, чтобы первый опыт заказа в онлайне состоялся именно на его платформе. Тогда клиент оставит свои контакты, и фотолаб получит возможность включить его в базу и начать работать с ним на регулярной основе: сообщать о каких-то спецпредложениях, новых продуктах, услугах и т.п.

Некоторые наши клиенты этому противятся, и мы их понимаем. Зачем уводить клиента на сайт, если вживую можно продать подороже? Но нужно постоянно помнить, что сегодня клиент пришел по своей инициативе. Насколько бы он ни был лоялен - не факт, что это произойдет еще раз. Реклама крупных национальных онлайн-фотосервисов есть практически везде. И рано или поздно этот клиент сломается и сделает у кого-то из них первый заказ. Как только это произойдет и email клиента попадет в базу - для фотолаба этот клиент будет потерян практически наверняка.

Большие компании не скупятся и тратят очень много денег на привлечение новых клиентов. Они спокойно заплатят условные сто рублей даже если клиент в первый раз закажет у них на десять. Но они знают, что нужно сделать, чтобы этот клиент заказал у них второй раз, и третий, и т.д. Вот тогда они отобьют свои затраты и начнут на нем зарабатывать. Мы видим, что этот подход работает.

Еще один важный момент, о котором необходимо помнить: в чьих руках инициатива продажи?

Когда человек пришел на точку фотолаба в ритейле - инициатива у него. Захотел - пришел, не захотел - не пришел. Как только за ушедшим клиентом закрылась дверь, фотолаб не может быть уверен, что у него будет шанс продать этому клиенту еще раз.

Но, получив «мыло» клиента, фотолаб получает и инициативу. Теперь уже он в нужный для себя момент сможет делать предложения клиенту, а тот будет вынужден как-то на них реагировать.

Резюмирую ответ на ваш вопрос: именно ритейлеры должны увести тех, кто все еще заказывает по старинке, в онлайн. Они должны защитить свой основной актив – клиентскую базу, – который нарабатывался за годы работы. Если этого не сделать, велик риск потерять клиента и, в худшем случае, бизнес.

Развивать бизнес клиентов непросто. На техническое развитие платформы у вас остаются ресурсы?

Мы постоянно над этим работаем. Практически каждую неделю выходит какой-то апгрейд, сделанный в интересах той или иной группы пользователей. Но сообщаем мы только о самых важных обновлениях, которые реально помогают увеличивать продажи нашим клиентам.

В этом контексте я бы выделил новый функционал для создания выпускных тиражных фотокниг с переменными разворотами, который отлично себя зарекомендовал в сезоне 2016 года.

Расскажете подробнее?

До недавнего времени структура рынка выпускных фотокниг была такой: типография (производство), родитель (кто платит) и фотограф (он же – менеджер-продавец).

В целом картина была такая: приходит фотограф в школьный родительский комитет и предлагает каждому сделать выпускной альбом за 2500 руб. Он набирает заказы, делает съемку, обрабатывает фото, верстает фотокниги и потом печатает их в выбранной типографии, предварительно «отжав» ее по цене и получив ценник в 400-500 руб. за фотокнигу.

Типографиям не интересно продавать книгу по нижней ценовой планке. Хорошо бы продать за тысячу. Для этого им нужно «общаться» с родителями напрямую. Вот это мы и предлагаем - интерфейс, позволяющий типографии предоставить доступ к платформе родителям, которые смогут сделать на ней фотокниги самостоятельно с использованием имеющихся шаблонов и инструментов для оформления именно выпускных книг.

Таким образом родители экономят на услугах фотографа, который при таком раскладе стоит существенно дешевле, так как занимается только съемкой. В результате типография продает за 1000 руб., а родитель платит 1500. Все счастливы.

Как приняли ваши клиенты новый функционал?

С его помощью они заработали деньги, так что фидбек мы получили очень хороший.

В прошлом году те, кто хотел самостоятельно делать выпускные книги через нашу платформу сделали около 4-5% от общего количества заказов по выпускной программе, прошедших через наших клиентов в оффлайне. В этом году, с новым функционалом, мы зафиксировали рост до 11%.

Можете ли вы назвать цифры, характеризующие популярность платформы среди российских клиентов?

Клиентская база растет, но до 100 компаний мы еще не добрались, хотя и планировали.

Объем продаж через платформу в разрезе декабрь 2015 к декабрю 2014 вырос в два раза.

Планируем в скором времени увидеть миллионный клиентский проект, сделанный на нашей платформе.

Если говорить о долгосрочных планах: в России количество интересных вам клиентов все-таки ограничено и рано или поздно вы упретесь в потолок. Наращивать объемы до бесконечности тоже не получится, учитывая, что они находятся в относительно небольших городах…

Это правда. Мы уверенно работаем в России и странах ближнего зарубежья, но для того, чтобы удержать темпы развития необходимо расширять географию бизнеса. Для этих целей мы оснастили платформу инструментами локализации - языковой, логистической, платежной. Первые наши клиенты из еврозоны уже успешно продают свои печатные услуги через PrintOndemandSolution. 


Заказать демо

Пожалуйста, заполните следующую форму

После отправки запроса на Ваш email будут высланы логин и пароль для доступа в административную часть и CRM демосайта demo.printondemandsolution.ru

Заказать звонок

Пожалуйста, заполните следующую форму